Цель тренинга:
Дать алгоритм эффективных продаж с использованием технологии СПИН.
Продолжительность тренинга:
2-3 дня (16-24 часа)
- Модель СПИН. Основные особенности.
- Два типа потребностей: скрытые и явные.
- Ценность и стоимость продукта/услуги.
- Ситуационные вопросы.
- Проблемные и извлекающие вопросы.
- Направляющие вопросы.
- Составление сценариев выявления и формирования потребностей с использованием всех типов вопросов.
- Предложение решения. Техника «ХПВ». Почему клиенты не покупают характеристики продукта/услуги.
- Ответы на вопросы. Почему, применяя СПИН, не нужно работать с возражениями.
- Заключение сделки и создание дальнейших договоренностей с клиентом.
- Действия специалиста при отсрочке продажи.
