Цели тренинга:
- Выстроить/откорректировать с участниками эффективную систему продаж корпоративным клиентам;
- Дать необходимые инструменты и технологии продаж на каждом этапе взаимодействия с клиентом;
- Усилить уверенность участников при общении с клиентом.
Продолжительность тренинга:
2-3 дня (16-24 часа)
Ключевые элементы программы:
- Критерии успешной продажи корпоративным клиентам.
- Ключевые качества, навыки и мышление менеджеров по продаже.
- Поиск корпоративных клиентов. Формирование базы клиентов. АВС-анализ.
- Первый контакт с клиентом: «холодные звонки» и «холодные встречи». Определение ЛПР, ЛВР.
- Подготовка ко встрече с клиентом. Цели встречи. Подготовка сценария встречи.
- Начало встречи. Формирование доверительной среды, установление эмоционального контакта.
- Выявление потребностей клиента. Алгоритм выявления потребностей. Постановка «правильных» вопросов клиенту.
- Подготовка коммерческого предложения. Презентация решения клиенту. Преимущества и выгоды сотрудничества.
- Обработка возражений и снятие сомнений клиента. 5 прикладных техник для утилизации возражений. Предотвращение возражений.
- Заключение сделки и формирование четких договорённостей с клиентом.
- Пост-продажные отношения. Поддержка клиента и выстраивание долгосрочных отношений. Кросс-продажи.
