Цели тренинга:
- Дать алгоритм профессионального ведения переговоров разных уровней;
- Отработать основные техники и инструменты для получения высоких результатов при ведении переговоров;
- Откорректировать стили ведения переговоров участников тренинга.
Продолжительность тренинга:
2 дня (16 часов)
Ключевые элементы программы:
- Критерии эффективных переговоров.
- Качества и навыки эффективных переговорщиков.
- Подходы в переговорах: «хищник», «жертва», «на равных».
- Структура переговоров.
- Цели переговоров. Программа максимум, оптимум и минимум.
- Определение оптимальных вариантов для маневров. Оси переговоров: собственные и клиента.
- Раппорт и подстройка в переговорах.
- Структура начала переговоров.
- Выявление и озвучивание позиций и потребностей сторон.
- Вопросы для выяснения ситуации и формирования потребностей. Составление списка необходимых вопросов по ключевым услугам.
- Переговорные тактики:
- Тактика «Что Вы предлагаете?»;
- Тактика «Размытых ответов и контр-вопросов»;
- Тактика «Просите больше чем надеетесь получить»;
- Тактика «Никогда не соглашайтесь на первое предложение»;
- Тактика «Кранчей».
- Аргументация с опорой на выгоды партнера.
- Структура ответа на возражения «Да… и…».
- Техника постановки вопросов при работе с возражениями.
- Речевые формы для ответа на возражения:
- «Бумеранг»;
- «Обобщения и обращение к деталям при обработке возражений»;
- «Подмена возражения»;
- «Три причины».
- Ситуация «в тупике» – варианты поведения.
- Завершение переговоров.
