Цілі тренінгу:
- Дати алгоритм професійного ведення переговорів різних рівнів
- Відпрацювати основні техніки та інструменти для отримання високих результатів під час переговорів
- Відкоригувати стилі переговорів учасників тренінгу
Тривалість тренінгу: 2 дні (14 годин)
Формат проведення тренінгу: онлайн-тренінг на платформі zoom (по 3-4 години, в залежності від запиту клієнта і цілей), аудиторно (10.00-17.00)
Ключові елементи програми:
- Критерії ефективних переговорів
- Якості та навички ефективних переговорників
- Підходи у переговорах: «хижак», «жертва», «на рівних»
- Структура переговорів
- Цілі переговорів. Програма максимум, оптимум та мінімум
- Визначення оптимальних варіантів маневрів. Осі переговорів: власні та клієнта
- Рапорт та підстроювання в переговорах
- Структура початку переговорів
- Виявлення та озвучування позицій та потреб сторін
- Питання для з'ясування ситуації та формування потреб. Складання списку необхідних питань щодо ключових послуг
- Переговорні тактики:
- тактика «Що Ви пропонуєте?»
- тактика «Розмитих відповідей та контр-питань»
- тактика «Просіть більше, ніж сподіваєтеся отримати»
- тактика "Кранчів"
- Аргументація із опорою на вигоди партнера
- Структура відповіді заперечення «Так… і…»
- Техніка постановки питань під час роботи з запереченнями
- Мовні форми відповіді заперечення:
- «Бумеранг»
- «Узагальнення та звернення до деталей при обробці заперечень»
- «Підміна заперечення»
- «Три причини»
- Ситуація «в безвиході» – варіанти поведінки
- Завершення переговорів
