Цели тренинга:
- Выработать навыки ведения переговоров с поставщиками/закупщиками.
- Отработать навыки эффективной аргументации, работы с возражениями и противостояния манипуляциям.
- Найти «золотую середину» в процессе ведения жёстких переговоров и сохранении долгосрочных отношений с закупщиками/поставщиками.
Продолжительность тренинга:
2 дня (16 часов)
Ключевые элементы тренинга:
Ключевые элементы тренинга:
- Переговоры и жёсткие переговоры. Особенности и различия.
- Стратегии ведения жестких переговоров: от войны – к компромиссу.
- Установки и убеждения успешного переговорщика. Нацеленность на положительный результат.
- Алгоритм проведения переговоров. Цели и задачи каждого этапа.
- Разведка: сбор и анализ необходимой информации о конкретном переговорщике.
- Определение своей позиции на предстоящие переговоры в зависимости от собранной информации.
- Начало переговоров. Способы создания конструктивной атмосферы с партнером в начале переговоров.
- Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.
- Выбор адекватной позиции по отношению к партнеру по переговорам.
- Что означает управлять ходом переговорного процесса. Основные инструменты получения точной информации и их эффективное применение.
- Лингвистические индикаторы манипуляций в жёстких переговорах.
- Распознание упущения и искажения информации для получения более достоверной информации.
- Как реагировать на возражения. Основные ошибки при работе с ними. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты.
- Техники работы с возражениями и сомнениями клиентов.
- Составление и практическая отработка оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения клиентов.
- Способы аргументации в процессе переговоров. Использование индивидуального подхода при аргументации. Использование мотивации партнёра для выбора подходящих аргументов.
- Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
