Цілі тренінгу:
- Відпрацювати схему залучення нових оптових клієнтів
- Розвинути поведінкову гнучкість у продажах та переговорах з оптовими клієнтами
Тривалість тренінгу: 2 дні (14 годин)
Формат проведення тренінгу: онлайн-тренінг на платформі zoom (по 3-4 години, в залежності від запиту клієнта і цілей), аудиторно (10.00-17.00)
Ключові елементи тренінгу:
- Стратегія успішної роботи із оптовими клієнтами
- Стратегія «проштовхування» товару та стратегія «залучення споживача» до товару. Основні відмінності та роль спеціаліста з продажу за кожної стратегії
- Впевненість як складова успішного продажу
- Методи комунікації із потенційними оптовими клієнтами
- Рівні ухвалення рішення: продавець, закупник, керівник. Вибір методів аргументації кожного рівня
- Оцінка перспективності оптового клієнта
- Перший телефонний контакт. Розвідка та уточнення інформації
- Проведення зустрічі щодо співпраці
- Особливості проведення "холодних" зустрічей
- Тактики переговорів для з'ясування позиції оптовика та ключових правил співробітництва
- Технологія утримання контролю над переговорами
- Торги щодо умов співпраці. Осі переговорів. Тактика поступових поступок
- Компроміс чи суперництво. Вихід у «зону згоди»
- Розмова про конкурентів
- Цінові заперечення, пошук аргументів. Гра «ва-банк»: ефекти та наслідки
- Глухий кут. Способи поведінки для виходу із глухого кута
- Робота з клієнтами. Техніки переговорів щодо розширення асортименту та збільшення замовлення
