Цели тренинга:
- Сформировать у участников умение эффективно отвечать на различные типы возражений и работать с сомнениями клиента.
- Улучшить у участников навыки убеждения и влияния на клиента.
- Развить гибкость в коммуникации с клиентом.
Продолжительность тренинга:
1 день (8 часов)
Ключевые элементы тренинга:
Ключевые элементы тренинга:
- Типы возражений. Причины возникновения возражений.
- Основная техника работы с возражениями клиентов «Да…,и...».
- Способы предотвращения или ухода от возражений.
- Составление и выбор основных типичных возражений клиентов для проработки с использованием различных изучаемых техник.
- Анализ содержания возражений: использование позиций восприятия.
- Возражения, которые возникают по причине недостаточно точного определения потребностей клиента, стратегии покупки и критериев, важных для клиента.
- Процесс ответов на возражения.
- Техники распознавания скрытых возражений и работа с ними.
- Фундаментальная техника работы с возражениями «ДАИ».
- Техника «бумеранг» при работе с возражениями.
- Техника работы с возражениями – убеждениями.
- Стратегии поведения сотрудников в конфликтных ситуациях.
- Техника работы с психологической особенностью клиента – «несоглашатель».
- Метод обращения к деталям для выделения достоинств продукта.
- «Факты говорят о другом» как метод подталкивания собеседника к нужным для Вас выводам.
- Как быстро сменить тему без долгой аргументации.
- Использование метафор и сравнений при работе с возражениями. Различные виды метафор.
- Техника использования рассказов в продажах.
