- дать участникам модель активных продаж;
- отработать необходимые инструменты и технологии на каждом этапе активных продаж;
- развить проактивность и гибкость участников;
- усилить уверенность участников при общении с клиентом.
Продолжительность тренинга:
2 дня (16 часов)
Ключевые элементы программы:
- Понятие активной продажи. Ключевые отличия от пассивной продажи.
- Ключевые качества, навыки и мышление менеджеров активных продаж.
- Поиск клиентов. Формирование базы клиентов. АВС-анализ.
- Способы коммуникации с новыми клиентами.
- Первый контакт с клиентом: «холодные звонки» и «холодные встречи». Определение ЛПР, ЛВР.
- Способы прохода секретаря.
- Три уровня принятия решений: распорядитель, экперт, пользователь. Особенности построения диалога с каждым уровнем.
- Подготовка к встрече с клиентом. Цели встречи. Подготовка сценария встречи.
- Начало встречи. Формирование доверительной среды, установление эмоционального контакта.
- Воронка принятия решения о покупке.
- Формирование потребностей клиента. СПИН – вопросы для формирования потребностей.
- Подготовка коммерческого предложения. Презентация решения клиенту. Преимущества и выгоды сотрудничества.
- Обработка возражений и снятие сомнений клиента. 5 прикладных техник для утилизации возражений. Предотвращение возражений.
- Заключение сделки и формирование четких договорённостей с клиентом.
