Даёшь север! – кричали пингвины и гребли на юг.
Что делать, чтобы повысить продажи? – сегодня этот вопрос можно назвать «притчей во языцех». Экономия на обучении и развитии персонала в первом полугодии начала давать свои результаты, причём зачастую – обратные ожидаемым. И когда точка кипения достигла максимума, многие компании решили: всё, хватит, надо что-то предпринимать. И начать надо с продавцов - встряхнуть их хорошенько, чтоб искра в глазах заблестела, чтобы вспомнили, как правильно продавать, чтобы как прежде: звонки-встречи-сделки-план-перевыполнение-прибыль…
И «встряхивать» начали, кто как может, а в основном прибегли к следующим сценариям и получили следующие результаты.
Сценарий первый – «вспомнить всё»
Решили напомнить продавцам, как надо продавать, т.е. провести тренинг по продажам. Привлекли T&D-провайдеров, и, скорее всего, получили классический тренинг с соответствующим результатом: продавцы в который раз проработали стандартную схему продаж с выяснением потребностей, презентацией продукта / услуги, работой с возражениями. Хотя нет, особое внимание уделили техникам по работе с возражениями, так как их сегодня, ой, как много у клиентов.
Бизнес тренинг прошёл, продавцы на эмоциональном подъёме «бросаются на амбразуру», в первый день звонят, во второй звонят, а на третий всё возвращается на круги своя… Оказывается, пока продавцы тренинг проходили, у клиента особых изменений не произошло: и денег не прибавилось, и потребность в продукте / услуге не возросла. Странно…
А странного особо ничего и нет, просто, не тому учили продавцов: пошли проторенной дорожкой, используя привычный подход к продаже, и совсем не подумали, что старые технологии в новых условиях не работают!
Сценарий второй – «власть меняется»
Постановили с завтрашнего дня переориентировать продажи с клиенториентированных на агрессивные, то есть брать клиента измором … В общем, «впаривание» и «втюхивание», от которого многие компании так долго избавлялись, снова стало в моде. Заказали соответствующий тренинг с громким названием, подобрали тренера поагрессивней, результат не заставил себя ждать. Продавцы, поняв, что теперь все средства хороши, начали перегибать палку в работе с клиентами, и вообще потеряли некоторых. Ведь в нынешних условиях клиент только почувствует давление, реагирует быстро и бесповоротно, никакие техники работы с возражениями не помогают…
Безусловно, как тактический ход агрессивные продажи заслуживают внимания, но вот с точки зрения долгосрочных отношений с клиентами – большой вопрос. 
К чему же я как тренер, которому выгодно, чтобы тренинги по продажам и переговорам были востребованы и дальше, клоню? К тому, что есть третий сценарий, который сегодня может улучшить положение продаж и должен быть проработан с продавцами, неважно, своими силами или с привлечением T&D- провайдера (в конце концов, нам важно, чтобы бизнесы процветали, ведь мы хотим, чтобы и завтра и послезавтра нам было кого обучать).
Поэтому, если вы сейчас задумались о том, как подымать продажи, могу поделиться парой советов, которые уже принесли многим компаниям дивиденды в виде новых клиентов и продлённых договоров о сотрудничестве с существующими.
1. Не стучите в закрытые двери, вокруг достаточно открытых.
Проанализируйте клиентов, побывайте в их ботинках, поймите, на каком они свете, определите приоритетные отрасли / направления продаж. Поговорка «наш пострел везде поспел» не для сегодняшней ситуации. Не распыляйтесь на всех, лучше держите их под контролем, а работайте с теми, кто наверняка, даст результат.
2. Найдите свою изюминку, а лучше горсть.
Как гласит старая английская пословица, изюм в пудинге не главное, но без изюма – пудинга нет. Поэтому при всём богатстве выбора, четко определите, почему именно с вашей компанией выберет сотрудничество тот или иной клиент. Чем сегодня вы можете его привлечь или удержать? Что есть такого у Вас, чего нет у других?
Отстройтесь от конкурентов, выработайте свой уникальный портфель плюсов, создайте у клиента ценность работы с вашей компанией.
3. Не идите со своим уставом к клиенту.
Хватит выявлять потребности, пора их формировать. Как я уже говорила, выяснять нечего и незачем. Ответ у клиента имеет разные формы, но смысл тот же: «нам это не надо», «не сейчас», «в ближайшее время точно нет». Вместо того, чтобы поупражняться в работе с отказами, направьте клиента вглубь его ситуации, поищите вместе решения. Идите к клиенту не со своим товаром/услугой, а с его ситуацией, сложностями, задачами. Помогите клиенту осознать собственные сложности, покажите пути улучшения и достижения его целей, и будет прямо как в том мультфильме: «Ваня, я Ваша навеки».
4. Подстелите соломку в несколько слоёв и со всех сторон.
Уверена, что от продавцов вы слышали не раз, что «все клиенты говорят одно и то же» или «у всех нет денег» и т.п. Сейчас возражения клиентов очень похожи друг на друга, при этом они являются новыми для продавцов. Составьте вместе с продавцами список типичных новых отговорок, отказов, возражений клиентов и сформируйте наилучшие ответы на них. Подкрепите их портфелем плюсов и можно считать «дело в шляпе».
5. Закаляйте сталь.
Пассивный и неуверенный в себе продавец, обладающий новыми подходами продаж… Согласитесь, звучит нелепо, а выглядит – и того хуже.
Развивайте силу личности продавца, сегодня это имеет большое влияние на результат продаж.
Уверенный продавец поможет решиться неуверенному клиенту, а неуверенный продавец поможет заработать уверенному конкуренту.
И в завершение хотелось бы напомнить одну старую бизнес-присказку:
«Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили ему это – у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам – клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор – это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, – рано опускать рукава. Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, – он все еще не ваш клиент. Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили наличные, вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш. И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, свидетельствующие, что ваши обязательства перед клиентом исполнены. В этот момент вы уже можете позволить себе смутное подозрение, что клиент ваш. Но уверенность в том, что клиент ваш, могут дать только следующие платежи этого клиента».
Желаю Вам много Ваших клиентов!
Оксана Грабар,
ТОП-тренер компании, коуч, консультант
