Цели тренинга:
- Сформировать у медицинских представителей системный подход к проведению визита;
- Отработать в практических ситуациях схему проведения медицинского визита;
- Дать инструменты ведения переговоров в процессе визита.
Продолжительность тренинга:
2 дня (16 часов)
- Структура медицинского визита.
- Подготовка к визиту. Постановка четких целей визита. Критерии к постановке целей.
- Начало визита. Как начать разговор, заинтересовать врача и плавно перейти к препаратам. Как отличаться от представителей других фармацевтических компаний.
- Составление вариантов нестандартного начала разговора с врачом.
- Ключевые потребности врачей. Использование различных типов вопросов для быстрого выявления потребностей.
- Когда стоит начинать презентовать препарат. Как преподнести препарат, чтобы вовлечь врача в диалог.
- Презентация с опорой на потребности и мотивы врача.
- Ответы на вопросы врачей.
- Техники работы с сомнениями врача в качестве препарата.
- Ответы на возражения по цене препарата.
- Способы разговора о конкурентах.
- Создание четких договоренностей о количестве назначений, сроках и следующем визите.
