Цели тренинга:
- Сформировать у участников системный подход при работе с должниками.
- Дать участникам пошаговую структуру ведения переговоров с должниками по телефону и личной встрече.
- Отработать на практике основные методы и техники переговорного процесса при работе с должниками.
Продолжительность тренинга:
2 дня (16 часов)
- Стратегия работы с клиентом по возврату долга. Составляющие эффективных переговоров по возврату долга при личной встрече.
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса погашения задолженности.
- Подготовка к работе с должником.
- Психологические типы людей. Выбор поведения, оптимально подходящего для конкретного человека.
- Паралингвистика. Эффективное использование голосовых характеристик в разговоре с должником.
- Виды платежей. Действия специалиста по каждому виду.
- Правила начала общения с должником.
- Выявление личной позиции и намерений должника по отношению к долгу, подбор соответствующих аргументов.
- Категории должников. Действия специалиста в соответствии с категорией должника.
- Способы ухода от дискуссии и спора, сохранение ведущей роли в процессе переговоров.
- Речевые стратегии для работы с возражениями и отговорками.
- Методы аргументации. Индивидуальность аргументов. Подбор аргументов для каждого конкретного должника.
- Создание четких договорённостей о дальнейших действиях.
