Техники скрытых продаж Тренинги для бизнеса — Trainings For Business  Техники скрытых продаж Тренинги для бизнеса — Trainings For Business
(044) 592 07 53
(066) 519 04 15
(097) 861 79 29

Техники скрытых продаж

Дата проведения: 1-2 ноября 2013, г. Киев. 

Место проведения: сообщается при регистрации.

Автор и ведущая: Татьяна Наумович

Цели тренинга:

  • Дать участникам ключевые техники скрытых продаж.
  • Научить участников совершать продажу в ходе консультации, проявляя заботу об интересах клиента, избегая прямого давления.
  • Развить гибкость в работе с разными клиентами, в том числе и с «трудными».
  • Создать предпосылки для повышения количества продаж в результате качественной консультации и повышения лояльности клиента к компании.


Целевая аудитория:

  • продавцы-консультанты в торговых залах;
  • консультанты в банках и страховых компаниях розничного сегмента;
  • администраторы;
  • менеджеры сервисных организаций и др.


Продолжительность тренинга:
2 дня (16 часов)


Ключевые элементы программы:

1. Не продаем, а предлагаем решение.

  • Забота о клиенте как конкурентное преимущество. Что сегодня ожидают клиенты от продавца.
  • Новый облик продавца – не продавец, а эксперт!
  • Две стратегии продажи: ориентация на факт продажи или ориентация на клиента. Как найти «золотую середину».
  • Структура «скрытой» продажи: определить, исследовать, подтвердить, решить, презентовать.
  • Факторы успеха и ключевые задачи продавца на каждом этапе.

2. Формирование доверительных отношений с клиентом.

  • «Точки входа» или с чего начать? Виды покупок: запланированная, частично запланированная, импульсная. Как определить тип покупки и выбрать оптимальную модель поведения с клиентом.
  • Как понять «язык тела» клиента и отслеживать реакцию клиента, ориентируясь на его жесты, позу, интонацию.
  • Установление эмоционального контакта. Как начать разговор и не быть навязчивым продавцом.
  • Как «подстраиваться» под покупателя, чтобы диалог был продуктивным.
  • Как выглядеть компетентным, уверенным и приветливым: формирование имиджа успешного продавца.


3. «Шпионские практики» или определение потребностей клиента.

  • Два типа потребностей: явные и скрытые.
  • Способы актуализации потребностей.
  • Технология СПИН, Карта подготовки вопросов.
  • Алгоритм выявления/формирования потребности клиента – последовательность вопросов модели СПИН.
  • Составление сценариев выявления и формирования потребностей с использованием всех типов вопросов.
  • Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей

4. Презентация целостного решения.

  • Ключевые законы качественной презентации решения.
  • Связь потребностей клиента и презентации решения. Компетентность, а не настойчивость.
  • Как уравнять проблему клиента с затратами на её решение. Потребительская ценность товара/услуги в глазах клиента.
  • Задействуем образное мышление клиента: методы создания образов.
  • Способы наращивания ценности товара/услуги для клиента.


5. Работа с возможными возражениями клиента.

  • Почему в «скрытых» продажах не возникает возражений клиентов.
  • Чего опасается клиент: «страшилки» и «победилки». Ошибки продавца, которые ведут к возникновению возражений.
  • Как предотвратить возникновение возражений на каждом этапе диалога с клиентом.
  • Что делать, если все-таки возражения возникли. Техники работы с возражениями.

6. Завершение сделки и создание договорённостей.

  • Как корректно подвести клиента к заключению сделки.
  • Правило «3 минут». Как закрепить  хорошее впечатление клиента от общения.
  • Действия продавца при отсрочке покупки.