Цели тренинга:
- Определить с участниками результативную стратегию продаж рекламных площадей.
- Отработать на практике технологии продаж рекламных площадей, адекватные психологии клиента и рыночной ситуации.
- Активно использовать средства влияния и убеждения.
- Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом в новых условиях.
2 дня (16 часов).
Ключевые элементы программы:
Ключевые элементы программы:
- Атакующий подход к продаже. Важность активных действий менеджеров для увеличения результативности продаж.
- Работа с уже имеющимися клиентами. Как удержать?
- Составление портфеля плюсов компании и услуг с целью усиления аргументации для клиента.
- Что делать в условиях сокращения бюджета на рекламу? Особые варианты сотрудничества. Система бонусов и скидок: все «за» и «против».
- Как отвечать на «неудобные» вопросы и сопротивления клиента.
- Работа с потенциальными клиентами. Как привлечь?
- Технология «холодных» звонков: способы создания первого благоприятного впечатления по телефону и техники влияния.
- Знание конкурентов и позиционирование компании
- Составление списка вопросов для сбора всей необходимой информации у клиента.
- Как выявить актуальные потребности бизнеса клиента, которые могут быть удовлетворены с помощью рекламы в вашем издании.
- Как реагировать на негативные комментарии клиента и отказ от сотрудничества.
- Как и когда предлагать клиенту услуги.
- Перевод свойств услуги в выгоды для клиента при сокращенном бюджете на рекламу.
- Определение истинных возражений и отговорок.
- Как изменить сложившееся мнение и отношение заказчика к рекламе, которую «нельзя потрогать» и «сложно измерить».
- Как подобрать сильный аргумент в различных ситуациях? Техники аргументации и определения конкурентных преимуществ.
- Как разграничить ответственность за эффективность рекламной кампании.
- Как перевести «негатив» клиента по отношению к рекламе / изданию в нейтральное или позитивное отношение.
- Составление и практическая отработка оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения клиентов.
- Как поставить последнюю точку? Основные способы корректного подталкивания к заключению сделки и их эффективное применение.
- Как договориться о формате и условиях следующего взаимодействия: телефонном звонке, личной встрече, предоставлении подробной информации.
