Цели тренинга:
- Повысить профессиональный уровень первостольников при обслуживании клиентов.
- Сформировать у участников систему навыков и знаний для повышения качества обслуживания клиентов в аптеках и фарммаркетах.
- Способствовать внедрению стандартов обслуживания клиентов.
Продолжительность тренинга:
1,5 - 2 дня (12-16 часов)
Ключевые элементы тренинга:
Ключевые элементы тренинга:
- Важность активного подхода в продаже для увеличения результатов продаж. Как развивать проактивность.
- Личные установки и убеждения первостольника и их влияние на результат продажи.
- Использование техник «присоединения» и «ведения» клиента для установления эмоционального контакта с клиентом.
- Составление списка эффективных вопросов для сбора всей необходимой информации у клиента.
- Успешная презентация товаров и медикаментов. Использование критериев, важных для клиента и стратегии покупки, которую использует клиент.
- Техника перевода характеристик препарата в потребительскую выгоду для покупателя.
- Кросс-продажа. Навыки продажи дополнительных препаратов.
- Как и когда предоставлять информацию о действующих акциях и новых дисконтных программах.
- Типы возражений. Причины возникновения возражений. Как предотвратить появление возражений у клиента.
- Истинные и ложные возражения. Как определить, что скрывается за возражениями клиента.
- Основная техника работы с возражениями клиентов «Да …и».
- Составление и выбор оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения клиентов.
- Использование «портфеля плюсов» аптеки/фарммаркета для усиления аргументации.
- Как выявить финальные сомнения клиента и умение отвечать на разные типы возражений.
- Как закрепить позитивное впечатление от контакта и вызвать желание рекомендовать компанию своим знакомым.
