Цілі тренінгу:
- дати учасникам модель активного продажу
- відпрацювати необхідні інструменти та технології на кожному етапі активного продажу
- розвинути проактивність та гнучкість учасників
- посилити впевненість учасників під час спілкування з клієнтом
Тривалість тренінгу: 2 дні (14 годин)
Формат проведення тренінгу: онлайн-тренінг на платформі zoom (по 3-4 години, в залежності від запиту клієнта і цілей), аудиторно (10.00-17.00)
Ключові елементи програми:
- Концепція активного продажу. Ключові відмінності від пасивного продажу
- Ключові якості, навички та мислення менеджерів активних продажів
- Пошук клієнтів. Формування бази клієнтів. АВС-аналіз
- Способи спілкування з новими клієнтами
- Перший контакт із клієнтом: «холодні дзвінки» та «холодні зустрічі». Визначення ОПР, ОВР
- Три рівні прийняття рішень: розпорядник, експерт, користувач. Особливості побудови діалогу з кожним рівнем
- Підготовка до зустрічі із клієнтом. Цілі зустрічі. Підготовка сценарію зустрічі
- Початок зустрічі. Формування довірчого середовища, встановлення емоційного контакту
- Структура прийняття рішення про покупку
- Формування потреб клієнта. SPIN – питання на формування потреб
- Підготовка комерційної пропозиції. Презентація рішення клієнта. Переваги та вигоди співпраці
- Обробка заперечень та зняття сумнівів клієнта. 5 прикладних технік для утилізації заперечень. Запобігання запереченням
- Укладання угоди та формування чітких домовленостей із клієнтом
